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溝通解碼與有效的商務(wù)溝通訓(xùn)練營

--如何啟動(dòng)企業(yè)高績效引擎--

企業(yè)問題背景：

當(dāng)前在企業(yè)里，存在著3個(gè)70%，第一個(gè)70%，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70%的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70%，是指企業(yè)中70%的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；第二個(gè)70%，是指企業(yè)對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的70%的問題是由于缺乏商務(wù)溝通專業(yè)素養(yǎng)導(dǎo)致的；

企業(yè)的價(jià)值鏈其實(shí)質(zhì)是客戶鏈，如何與客戶鏈上的供應(yīng)商、客戶、合作者進(jìn)行有效的溝通決定企業(yè)日常工作的效率，也決定了企業(yè)的績效；

如何與客戶進(jìn)行有效的銷售溝通決定了銷售成交的成功率與客戶的關(guān)系發(fā)展；

如何與供應(yīng)商進(jìn)行有效的采購溝通和談判決定了是否能為公司獲得更有競爭的力的成本優(yōu)勢和高品質(zhì)的服務(wù)；

如何與合作者進(jìn)行有效的溝通和協(xié)作決定了企業(yè)的產(chǎn)能績效與高度協(xié)作的支持；

商務(wù)溝通構(gòu)成了組織的生命線，傳遞組織的發(fā)展方向、期望、過程、品牌和文化；

有效商務(wù)溝通價(jià)值是一個(gè)企業(yè)專業(yè)素養(yǎng)的綜合體現(xiàn)；也是提高工作效率的潤滑劑;

課程收益：

中高層對(duì)企業(yè)內(nèi)外溝通管理有著極其重要的影響，通過了解溝通過程和溝通     專業(yè)能力，管理者不僅可以促進(jìn)有效溝通的專業(yè)提升，而且能提高管理的有效性。

認(rèn)知企業(yè)內(nèi)外有效溝通的的重要性及核心定義；了解溝通的原理，

找出組織內(nèi)外溝通中價(jià)值\問題、障礙及克服方法；

掌握溝通原理，提升說,聽,問技巧；

掌握如何與客戶進(jìn)行有效的銷售溝通和利益驅(qū)動(dòng)；

掌握如何與供應(yīng)商進(jìn)行有效的采購協(xié)作溝通和談判；

掌握如何與合作者進(jìn)行有效溝通提升協(xié)作的績效；

了解不同的人際風(fēng)格特點(diǎn)，掌握不同的客戶溝通技巧；

掌握與外部客戶溝通的要點(diǎn)；

課程大綱：

第一單元：溝通原理與解碼

1.理解溝通的原理

2.如何實(shí)現(xiàn)同頻道的溝通高效

3.溝通的目的、基礎(chǔ)、及對(duì)管理的重要性

4.管理的漏斗與視窗理論

5.溝通的狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)管理中主要的問題

6.名人論溝通案例的啟示

7.溝通的基本要求、原則

第二單元：溝通的機(jī)理和媒介

1.人際與組織溝通

2.人際溝通的特點(diǎn)

3.組織溝通的特點(diǎn)

4.組織溝通的原則和通道

5.溝通的方式和種類

6.溝通的有效方式

7.溝通的種類及關(guān)鍵點(diǎn)

8.消極與積極的肢體語言、行為

第三單元：溝通循環(huán)與要素

1.溝通的核心障礙與克服

2.溝通障礙的原因

3.障礙的表現(xiàn)

4.視頻體驗(yàn)研討

5.障礙的本質(zhì)與核心

6.溝通循環(huán)

7.循環(huán)溝通的四步驟

8.反饋常見的問題

9.反饋的關(guān)鍵和技巧

第四單元：雙向溝通與三要素

1.說到對(duì)方愛聽

2.常犯的問題

3.說的四個(gè)層次：想說、敢說、能說、會(huì)說

4.說的要領(lǐng)

5.聽到對(duì)方愛說

6.不愿意聽的原因分析      

7.聆聽的要點(diǎn)

8.聆聽的三個(gè)層次

9.同理心聆聽訓(xùn)練

10.問對(duì)問題才有效

11.問題的類型

12.追問的技術(shù)

13.如何問對(duì)問題

第五單元：有效溝通的步驟

1.有效溝通的步驟

2.第一步：事前準(zhǔn)備

3.“磨刀不誤砍材工”之深刻認(rèn)知

4.6W工具的運(yùn)用

5.第二步：探詢需求

6.需求是“同步”溝通的關(guān)鍵

7.滿足需求的三要素

8.第三步：陳述落差行為

9.如何營造安全感

10.分享“過程模型”

11.問句結(jié)束

12.第四步：異議處理

13.異議識(shí)別與工具運(yùn)用

14.托馬斯.科爾曼工具與創(chuàng)意

15.第五步：達(dá)成與實(shí)施

16.溝通達(dá)成的三要素

17.實(shí)施過程的關(guān)鍵

第六單元: 如何客戶進(jìn)行有效的銷售溝通

1.專業(yè)的推薦吸引客戶

2.產(chǎn)品推介的方法

3.產(chǎn)品推介的技巧

4.產(chǎn)品演示的要點(diǎn)

5.解決客戶的異議

6.如何成功打動(dòng)客戶的“需要鍵”

7.說服客戶的原則

8.說服客戶的策略

9.說服客戶的步驟

10.說服客戶的技巧

11.說服各類型客戶

12.分析不同客戶的人際發(fā)展類型 

13.如何解決銷售障礙

14.解決障礙的原則

15.解決障礙的策略

16.解決障礙的方法

17.解決各類障礙的方法

18.促成與異議處理

19.客戶異議的常見類型

20.處理異議的技巧

21.正確處理客戶異議的技巧與方法

22.客戶異議處理的正確心態(tài)

23.客戶常見的拒絕方式及最佳應(yīng)對(duì)

第七單元: 如何與供應(yīng)商客戶進(jìn)行溝通與談判

1.專業(yè)商務(wù)溝通與談判技巧概述

2.商務(wù)談判的定義

3.采購和談判的區(qū)別是什么?

4.雙贏談判策略

5.談判時(shí)機(jī)的分析

6.談判的四個(gè)時(shí)機(jī)

7.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過程

8.發(fā)掘您的優(yōu)勢

9.談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)

10.如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖

11.談判的三大圖表

12.如何與供應(yīng)商客戶進(jìn)行有效溝通

13.商務(wù)談判的三個(gè)階段

14.如何用溝通技巧進(jìn)行談判推進(jìn)

第八單元: 如何進(jìn)行有效的客戶服務(wù)溝通

1.客戶期望值的由來

2.客戶期望值的公式

3.如何超出客戶的期望

4.如何認(rèn)識(shí)客戶的需求

5.客戶需求的層次

6.服務(wù)如何針對(duì)客戶的需求

7.如何在服務(wù)過程識(shí)別客戶需求

8.如何通過溝通確定客戶需求

9.影響客戶溝通效果的因素分析

10.營造客戶溝通氛圍

11.溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”

12.聆聽對(duì)方核心需求

13.深入對(duì)方情境

14.高效提問引導(dǎo)話術(shù)

15.高效客戶溝通的四要訣

16.高效客戶溝通六步曲

一：營造氛圍

二：理解共贏

三：分析策劃

四：提出方案

五：認(rèn)同執(zhí)行

六：有效反饋

第九單元: 溝通實(shí)戰(zhàn)模擬演練

1.分組模擬演練

角色演練：溝通綜合練習(xí)