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甄選——資產(chǎn)配置情景沙盤(pán)

一、【課程背景】      

資產(chǎn)配置的理念自幾百年前開(kāi)始萌發(fā)，伴隨時(shí)間發(fā)展，大眾越來(lái)越接受其背后的邏輯和方法論。在全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境動(dòng)蕩不定，我國(guó)處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的大背景下，財(cái)富類(lèi)客戶(hù)和高凈值客戶(hù)急需通過(guò)專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、增值與傳承。

就具體客戶(hù)而言，需求可謂“千人千面”，客戶(hù)經(jīng)理往往缺乏個(gè)性化問(wèn)題的解決能力。做好資產(chǎn)配置需要對(duì)客戶(hù)需求、宏觀(guān)環(huán)境、投資策略、投資標(biāo)的等模塊有系統(tǒng)的認(rèn)知與了解，也需要將營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、金融學(xué)、企業(yè)管理等相關(guān)知識(shí)內(nèi)容融匯貫通，這是極大的挑戰(zhàn)，但也是銀行未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。

二、【課程收益】

1.流程：明確為客戶(hù)提供資產(chǎn)配置的流程；

2.宏觀(guān)：洞察宏觀(guān)環(huán)境的變化趨勢(shì)；

3.策略：建立投資策略模型指導(dǎo)擇時(shí)投資；

4.銷(xiāo)售：演練不同情景下面對(duì)客戶(hù)時(shí)的關(guān)鍵話(huà)術(shù)。

三、【教學(xué)形式】

70%講解：老師針對(duì)客戶(hù)需求挖掘與分類(lèi)、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析框架、投資策略梳理、資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)、后續(xù)動(dòng)態(tài)跟蹤等主題模塊內(nèi)容進(jìn)行講解和剖析。

30%情景模擬與演練：學(xué)員結(jié)合重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像，演練初見(jiàn)、需求挖掘、策略制定、方案呈現(xiàn)、落地跟進(jìn)等情景下的關(guān)鍵動(dòng)作與關(guān)鍵話(huà)術(shù)。

四、【適合對(duì)象】 

銀行零售條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

五、【課程時(shí)長(zhǎng)】 

1天，6小時(shí)/天

六、【教學(xué)大綱】  

情景1：客戶(hù)初見(jiàn)

如何給出投資建議

影響客戶(hù)感性認(rèn)知的五項(xiàng)基本原則

情景2：生命周期

從全生命周期視角分析不同客群的資產(chǎn)配置策略

梳理內(nèi)部資產(chǎn)配置產(chǎn)品體系框架

情景3：宏觀(guān)環(huán)境

宏觀(guān)指標(biāo)分析體系框架

中國(guó)與國(guó)際當(dāng)前宏觀(guān)環(huán)境分析

情景4：家庭支柱

人生的四大課題（疾病、育兒、養(yǎng)老、傳承）

周全的保障體系（四大課題的量化配置參考）

情景5：投資收益

在中國(guó)投資的核心標(biāo)的選擇

參與資本市場(chǎng)投資的四大理由

為什么在中國(guó)投資要擇時(shí)

情景6：宏觀(guān)擇時(shí)

用現(xiàn)金流模型分析股市環(huán)境

用中國(guó)版投資時(shí)鐘分析股市環(huán)境

用股債比數(shù)值分析股市環(huán)境

情景7：中觀(guān)擇行業(yè)

行業(yè)分析的基礎(chǔ)模型（稀缺性、剛需性、成長(zhǎng)性、穩(wěn)定性）

消費(fèi)行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、科技行業(yè)分析

情景8：微觀(guān)擇基金

選基金經(jīng)理的價(jià)值

選風(fēng)格

情景9：客戶(hù)KYC

客戶(hù)KYC框架

客戶(hù)KYC話(huà)術(shù)梳理

情景10：資產(chǎn)配置建議及持續(xù)反饋跟蹤

建議書(shū)的框架

配置建議溝通技巧

常態(tài)化反饋機(jī)制建立