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第一步驟:大客戶開發(fā)與維護(hù)中的機(jī)會(huì)管理（做對(duì)事）

關(guān)鍵時(shí)刻MOT（Moments Of Truth）中項(xiàng)目營銷是一個(gè)長期客戶關(guān)系開發(fā)與需求維護(hù)的過程，在這個(gè)單元里我們透過一套高效有序的機(jī)會(huì)分析模式來洞察、創(chuàng)造、識(shí)別、服務(wù)客戶，抓住六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)與客戶保持一種終身的互動(dòng)關(guān)系

一、B2B銷售的概念與特殊性

二、面對(duì)大客戶營銷的自我指標(biāo)管理

1、關(guān)鍵時(shí)刻MOT分析：開發(fā)客戶的4個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么

2、關(guān)鍵時(shí)刻MOT分析：維護(hù)客戶的4個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么

3、如何使我在（just-in-time）準(zhǔn)時(shí)制的供應(yīng)關(guān)系中彰顯價(jià)值

AAR--任務(wù)后檢視方法

第二步驟: 如何管控大客戶的銷售流程（人到位）

一個(gè)科學(xué)合理的大客戶銷售流程的操作，是我們公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)中不同角色的責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個(gè)流程。對(duì)外應(yīng)該緊密配合客戶的承保和理賠流程，對(duì)內(nèi)則能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可調(diào)動(dòng)的資源，在執(zhí)行中對(duì)流程的描述越清晰，達(dá)成目的的可能性就越大，達(dá)成的信心就越強(qiáng)。

一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（某項(xiàng)目如果你來操作銷售流程如何？）

  沙盤模擬：

1、“收集信息，客戶評(píng)估”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　

2、“理清角色，建立關(guān)系”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　

3、“需求交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　

4、“準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　

5、“商務(wù)談判，簽訂合同”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　

6、“合同收款，售后服務(wù)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　

二、在每個(gè)流程中所需要的資源和配合有哪些？

　AAR--任務(wù)后檢視方法

第三步驟：大客戶銷售的關(guān)系管理（搞定人）

在大客戶的銷售過程中如果沒有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)coach？運(yùn)用coach呢？如何針對(duì)客戶內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度、利益與個(gè)人動(dòng)機(jī)；分析誰又是競(jìng)爭對(duì)手的人？在這里我們一起應(yīng)用CUTE定律來，讓關(guān)系迷宮透明化，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃 。

一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（成功與失敗原因在哪里？）

1、案例中：某政企定位的營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2、案例中：客戶內(nèi)部關(guān)鍵人與關(guān)系管理分析

二、漏斗中的客戶管理流程推進(jìn)策略

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識(shí)別不同關(guān)鍵人？對(duì)方如何評(píng)價(jià)我們品牌？

3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點(diǎn)分析

4、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源

5、面對(duì)其它競(jìng)爭對(duì)手時(shí)的五種策略

6、關(guān)于買點(diǎn)、賣點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
　  （附錄：　MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）

AAR--任務(wù)后檢視方法

第四步驟:大客戶銷售的拜訪流程（說對(duì)話）

項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵在于控制力，而控制力的關(guān)鍵則又來源于支持你的人的權(quán)利與數(shù)量，一個(gè)項(xiàng)目往往不是一個(gè)人所決定的，所以需要對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵人的一一溝通，更需要與項(xiàng)目決策人達(dá)成一致性策略。

一、拜訪前的準(zhǔn)備與溝通
1、如何獲取引薦與客戶高層交談的理由
2、全方位的了解關(guān)鍵決策人的內(nèi)容
3、訪前電話與承諾性郵件的操作

 4、制定不同場(chǎng)景下的溝通策略

二、關(guān)鍵客戶的拜訪流程演練（得到關(guān)鍵決策者支持） 
1、如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對(duì)話（如何創(chuàng)造氛圍）

2、建立信任感的8種提問練習(xí)

3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

4、和對(duì)方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)

5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個(gè)步驟

6、掌握讓對(duì)方困惑的提問和獲取信息的技巧分析

7、如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系

8、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

9、引導(dǎo)客戶通過點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性

AAR--任務(wù)后檢視方法

【課程工具】（在課程講授過程中，講師將針對(duì)性的對(duì)以下工具包進(jìn)行穿插解讀）

1、《大客戶銷售的沙盤》

2、《采購方關(guān)鍵人需求分析模板》

3、《銷售流程與執(zhí)行效率分析表》

4、《銷售流程里程碑工作表》

5、《銷售的開發(fā)成本與效率分析》

6、《大客戶業(yè)務(wù)策略的190問》

7、《大客戶需求挖掘操作手冊(cè)》